Главная страница
Навигация по странице:

  • Эксперимент I

  • Эксперимент II

  • 12 Фридман-Фрейзер-Нога-в-дверях-1966. Уступчивость без давления метод ногавдверях 1


    Скачать 96.5 Kb.
    НазваниеУступчивость без давления метод ногавдверях 1
    Анкор12 Фридман-Фрейзер-Нога-в-дверях-1966.doc
    Дата23.10.2017
    Размер96.5 Kb.
    Формат файлаdoc
    Имя файла12 Фридман-Фрейзер-Нога-в-дверях-1966.doc
    ТипИсследование
    #4783

    Подборка по базе: Инвазивные методы диагностики.pptx, ОСНОВЫ МЕТОДИКИ САМОСТОЯТЕЛЬНЫХ ЗАНЯТИЙ ФИЗИЧЕСКИМИ УПРАЖНЕНИЯМИ, Тема 1. ПРЕДМЕТ, МЕТОД І ЗАВДАННЯ КУРСУ.pdf, жылжымалы курам методичка.doc, Анализ самооценки по методике Дембо-Рубинштейн.docx, Г.В. Сопегин, Д.Н. Сурсанов Перспективы применения технологии ст, Вычисление определённого интеграла методом подстановки. Применен, отчет метод руководт..doc, Способы и методы повышения несущей способности ледового покрова., ПЗ МЕТОДА ГГГВ.DOC

    УСТУПЧИВОСТЬ БЕЗ ДАВЛЕНИЯ: МЕТОД «НОГА-В-ДВЕРЯХ»1
    Джонатан Л. Фридман и Скот С. Фрейзер


    Первое исследование продемонстрировало этот эффект для ситуации, когда обе просьбы высказывает один и тот же человек. Второй эксперимент распространил этот эффект на ситуацию, в которой просьбы высказывались разными людьми.
    Как можно склонить человека сделать то, чего он не хотел бы делать? <...>

    Распространенный ответ состоит в том, чтобы оказать на упорствующего индивида как можно большее давление, вынуждая его подчиниться. <...> Работы по изменению аттитюдов, конформности, подражанию и повиновению подчеркивают важность силы внешнего давления. Исследовались разные типы переменных – престиж коммуникатора, степень расхождения мнений в коммуникации, размер группы, несогласной с испытуемым, воспринимаемая сила модели и др. Эти работы, а также исследования вознаграждений и наказаний в психологии научения убедительно говорят о том, что большее внешнее давление, как правило, ведет к большей уступчивости просьбам экспериментатора. Исключением являются ситуации, в которых создается возбуждение вследствие когнитивного диссонанса: как только от испытуемого добиваются поведения, противоречащего привычному, чем больше давление, вынуждающее к этому поведению, тем меньше последующие изменения. Но даже в этой ситуации сила внешнего давления является важным элементом.

    В большинстве обстоятельств чем больше давление, тем более вероятна уступчивость индивида. Однако во многих случаях по этическим, моральным или практическим соображениям трудно оказывать большое давление, когда цель состоит в том, чтобы вызвать уступчивость с минимальным давлением, как в исследованиях вынужденной уступчивости в условиях диссонанса. И даже когда сильное давление возможно, важно максимизировать вызываемую им уступчивость. Поэтому степень уступчивости часто зависит от других важных факторов, не связанных с внешним давлением. <...>

    Хотя строгие исследования этой проблемы немногочисленны, реклама, пропаганда, политика и т.д. не могут обойтись без методов, предназначенных вызывать уступчивость при отсутствии внешнего давления (или максимизировать эффективность используемого давления). Одно из предположений по поводу уступчивости состоит в том, что если человек уступил маленькой просьбе, он с большей вероятностью согласится с большей просьбой. Этот принцип часто называют методом «ногой-в-дверь» или методом постепенного усиления просьб <...>. Этот метод был одним из основных в промывании мозгов в Корее и составлял основу нацистской пропаганды. Он также неявно присутствует во многих рекламных компаниях, которые пытаются побудить потребителя сделать что-то по отношению к рекламируемому продукту, путь даже это будет возвращение открытки с сообщением, что потребитель не нуждается в продукте.

    Близкие экспериментальные данные связаны с исследованиями конформности (Deutsch & Gerard, 1955). Одна часть испытуемых сталкивалась с неверными групповыми суждениями сначала в экспериментальной серии, когда суждения высказывались при отсутствии стимулов, а затем в серии с предъявлением стимулов. Для другой группы испытуемых порядок серий был обратным. В обеих группах серии со стимулами, воспроизводимыми в памяти, вызывали большую конформность, особенно если задание с припоминанием стимулов следовало первым. Можно предположить, что влияние порядка предъявления задач связано с тем, что однажды проявившаяся конформность будет с большей вероятностью появляться в будущем. Хотя этот тип конформности, вероятно, отличается от вышеописанной уступчивости, эти результаты, подтверждают идею постепенного усиления просьб. Настоящее исследование было попыткой строгой и более прямой проверки такого понимания уступчивости, а также альтернативных объяснений этого эффекта.

    Эксперимент I


    Основной прием состоял в том, чтобы попросить испытуемых (условие «выполнения») выполнить сначала маленькую просьбу, а спустя три дня – большую просьбу, связанную с первой. Других испытуемых (условие «единственного контакта») просили выполнить лишь большой просьбе. Гипотеза состояла в том, что в условии «Выполнение» большую просьбу выполнит больше испытуемых, чем в условии «Единственный контакт».

    Для прояснения сущностных различий между этими двумя главными условиями были добавлены еще два условия. В условии «Выполнение» испытуемых просили выполнить маленькую просьбу, и за согласием следовало действие. Вопрос в том, что является более важным – само согласие или выполнение просьбы. Для оценки влияния согласия третью группу испытуемых («Только согласие») просили выполнить маленькую просьбу, но даже если они соглашались, саму просьбу они не выполняли. Эта группа была идентична группе «Выполнение» за исключением того, что ей не давали возможности выполнить просьбу.

    Еще одно отличие между двумя главными условиями было в том, что во время предъявления большей просьбы испытуемые в условии «Выполнения» уже были знакомы с экспериментатором. В этом условии с испытуемыми вступали в контакт дважды, они дольше слышали голос экспериментатора, убеждались в безопасности вопросов и т.д. Возможно, более тесное знакомство уменьшало тревогу и подозрения по поводу чужого голоса по телефону и, соответственно, повышало вероятность согласия испытуемых с большей просьбой. Для контроля за этим процессом было добавлено четвертое условие («Знакомство»), в котором экспериментаторы знакомились с испытуемыми, как и в условиях «Выполнение» и «Только согласие», но никаких просьб не высказывали.

    Ожидалось, что в условии «Выполнение» с большой просьбой согласится больше испытуемых, чем в любом другом условии, и что условие «Единственный контакт» вызовет наименьшую уступчивость. Поскольку важность простого согласия и знакомства была, по существу, неизвестна, мы ожидали, что условия «Согласие» и «Знакомство» вызовут умеренную уступчивость.

    Метод


    Описанные гипотезы проверялись в полевом эксперименте, в котором домашних хозяек просили пустить в свой дом на пару часов исследовательскую группу из пяти-шести мужчин, чтобы те классифицировали предметы домашнего обихода. Эта большая просьба предъявлялась в четырех разных условиях: после первого контакта, в котором испытуемую просили ответить на несколько вопросов об используемых моющих средствах, и эти вопросы затем действительно задавались (условие «Выполнение»); после такого же контакта, но при этом сами вопросы не задавались (условие «Только согласие»); после первичного контакта, в котором не делалось никаких просьб (условие «Знакомство»); без предварительного контакта (условие «Единственный контакт»). Зависимой переменной было согласие или несогласие испытуемой выполнить большую просьбу.

    Процедура


    Испытуемыми были 156 домашних хозяек, по 36 в каждом экспериментальном условии, отобранных случайным образом из телефонного справочника. Испытуемые распределялись по экспериментальным условиям случайным образом, за исключением того, что условие «Знакомство» было добавлено в план эксперимента после того, как три других условия были завершены. Все контакты делались по телефону одним и тем же экспериментатором, который представлялся каждый раз одинаково. Все звонки делались утром. Для трех групп, с которыми контактировали дважды, первый звонок делался в понедельник либо во вторник, а второй – три дня спустя. Все большие просьбы делались либо в четверг, либо в пятницу.

    Во время первого контакта экспериментатор представлялся по имени и говорил, что работает в Калифорнийского общества потребителей. В условии «Выполнение» он продолжал:

    «Мы звоним вам, чтобы узнать, не смогли бы вы ответить на несколько вопросов о бытовых продуктах, которыми вы пользуетесь. Эту информацию мы планируем опубликовать в издании нашего общественного объединения. Не могли бы вы дать такую информацию для нашего опроса?»

    Если испытуемая соглашалась, ей задавали серию из восьми невинных вопросов о моющих средствах (напр., «Какое моющее средство вы используете на кухне?»). Затем испытуемую благодарили за сотрудничество, и разговор заканчивался.

    Другое условие («Единственный контакт») планировалось для того, чтобы оценить важность действительного выполнения просьбы по сравнению с согласием без выполнения. Единственное различие между этим условием и условием «Выполнение» было в том, что если испытуемая соглашалась ответить на вопросы, экспериментатор благодарил ее и говорил, что сейчас он лишь устанавливает контакты с потенциальными респондентами, и что он позвонит ей впоследствии, если такая необходимость возникнет.

    Третье условие было включено для проверки важности степени знакомства испытуемых с экспериментатором в условиях с двумя контактами. В этом условии экспериментатор представлялся, рассказывал об организации, в которой он работал, и о проводимом опросе, перечислял вопросы, которые задаются в исследовании, и затем говорил, что позвонил лишь для того, чтобы познакомить испытуемую с организацией. Другими словами, с этими испытуемыми устанавливали контакт, они тратили столько же времени на разговор с экспериментатором, что и в условии «Выполнение», выслушивали все вопросы, но не давали согласия участвовать в исследовании и не отвечали на эти вопросы.

    Во всех условиях с двумя контактами некоторые испытуемые не соглашались выполнить просьбы или даже вешали трубку до того, как просьбы были сделаны. Все испытуемые, которые ответили на телефонный звонок, были включены в анализ результатов, и со всеми делалась попытка установить второй контакт, вне зависимости от степени кооперации во время первого контакта. Другими словами, ни одна из испытуемых, с которыми контакт мог быть установлен должное количество раз, не исключалась из этих четырех экспериментальных групп.

    Большая просьба была, по существу, идентичной для всех испытуемых. Экспериментатор звонил, называл себя и говорил, что его группа продолжает свои исследования (в условиях с двумя контактами) или что она проводит исследование (в условии «Единственный контакт»). Во всех четырех условиях он продолжал:

    «Исследование будут проводить пять или шесть мужчин из нашей организации, которые придут как-нибудь утром в ваш дом на два часа, подсчитают и классифицируют предметы домашнего хозяйства, которыми вы пользуетесь. Они должны иметь полную свободу в вашем доме, чтобы осмотреть буфеты и кладовые. Затем вся эта информация будет использована для написания отчетов для нашего издания.

    Если испытуемая соглашалась с этой просьбой, ее благодарили и говорили, что на этот раз экспериментатор просто собирал имена людей, которые согласились бы принять участие, и что позвонит ей, если исследовательская группа примет решение использовать это домашнее хозяйство в исследовании. Если испытуемая не соглашалась, ее благодарили за время, которое она уделила. Этим эксперимент заканчивался.

    Результаты

    Даже маленькая просьба явно воспринималась как простая не всеми испытуемыми. Лишь около двух третей испытуемых в условиях «Выполнение» и «Только согласие» согласились ответить на вопросы об используемых моющих средствах. Никто из тех, кто отказался выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить большую просьбу, хотя, как было отмечено выше, все испытуемые, с которыми устанавливали контакт по поводу маленькой просьбы, были учтены в анализе данных для этих групп.
    Таблица 1. Процент испытуемых, уступивших большой просьбе в эксперименте 1. N=36 в каждой группе.

    Условие

    %

    Выполнение

    52,8

    Только согласие

    33,3

    Знакомство

    27,8*

    Единственный контакт

    22,2**


    Наше главное предположение касалось того, что испытуемые, которые согласились выполнить и выполнили маленькую просьбу (условие «Выполнение»), впоследствии с большей вероятностью уступят большей просьбе, чем испытуемые, к которым обращались лишь с большей просьбой (условие «Единственный контакт»). Результаты подтверждают эту гипотезу. Более 50% испытуемых в условии «Выполнение» согласились с большей просьбой, тогда как в условии «Единственный контакт» – менее 25%. Маленькая уступка действительно повышает последующую уступчивость. Вопрос состоит в том, какой аспект первоначального контакта создает этот эффект.

    Одна возможность связана с тем, что эффект создается исключительно более тесным знакомством с экспериментатором. Условие «Знакомство» было включено для оценки влияния на уступчивость двух контактов с одним и тем же человеком. Эта группа имела столько же контактов с экспериментатором, что и в группе «Выполнение», однако во время первого контакта не делалось никаких просьб. Как следует из таблицы, группа «Знакомство» по уступчивости заметно не отличалась от группы «Единственный контакт», но отличалась от группы «Выполнение». Хотя более тесное знакомство может привести к большей уступчивости, в данной ситуации различия в степени знакомства явно недостаточны, чтобы вызвать подобное повышение; полученный эффект, кажется, не связан с этим фактором.

    Другая возможность состоит в том, что критическим фактором, создающим повышенную уступчивость, является простое согласие выполнить маленькую просьбу (выполнение просьбы необязательно). Условие «Только согласие» было идентично условию «Выполнение» за исключением того, что в первом условии вопросы испытуемым не задавались. Степень уступчивости в этом условии находилась между условиями «Выполнение» и «Единственный контакт» и значимо не отличалась от них. Это делает влияние простого согласия несколько двусмысленным, но наводит на мысль, что согласие само по себе может иметь частичное влияние.

    К сожалению, следует признать, что ни одно из этих контрольных условий не является полностью адекватной проверкой факторов, для оценки которых они были предназначены. Оба условия в какой-то степени довольно своеобразны и могли создать весьма отличное и странное впечатление у испытуемых по сравнению с условием «Выполнение». В одном случае домохозяйку просили ответить на ряд вопросов, а затем их не задавали; в другом – какой-то мужчина звонил ей для того, чтобы рассказать об организации, о которой она никогда не слышала. Ни одно из этих событий само по себе не могло вызвать большое подозрение. Однако спустя несколько дней тот же мужчина звонит и просит оказать очень большую услугу. В этот момент вполне вероятно, что многие испытуемые думают, что подвергаются манипуляции, или, в любом случае, что происходит что-то странное. Любая подобная реакция части испытуемых могла естественным образом снизить уровень уступчивости в этих экспериментальных условиях.

    Таким образом, хотя первое исследование демонстрирует, что первоначальный контакт, во время которого выполняется просьба, повышает уступчивость ко второй просьбе, остается без ответа вопрос о том, почему и как первоначальная просьба создает этот эффект. В попытке ответить на этот вопрос и расширить результаты первого исследования был проведен второй эксперимент.

    Есть несколько хороших способов повышения уступчивости. Первый состоит в том, чтобы создать что-то наподобие обязательства или причастности к конкретному человеку, обратившемуся с просьбой. Этот принцип может работать так: испытуемый согласился выполнить первую просьбу и полагает, что в этой связи экспериментатор ожидает от него, что он согласится выполнить также и вторую просьбу. Поэтому испытуемый чувствует себя обязанным и не хочет разочаровать экспериментатора; он также чувствует, что для отказа ему нужны веские основания – более серьезные, чем в ситуации, когда он ни разу не сказал бы «Да». Это лишь одна линия причинности – конкретный процесс, с помощью которого действует чувство причастности, может быть совершенно иным, но основная идея будет похожей. Обязательство возникает перед конкретным человеком. Это означает, что повышение уступчивости вследствие первого контакта должно иметь место прежде всего тогда, когда обе просьбы делаются одним и тем же человеком.

    Другое объяснение в терминах причастности касается содержания просьб, т.е. той проблемы, по поводу которой высказываются просьбы. Как только испытуемый совершает действие, связанное с этой проблемой, будь то опросы, политическая активность или безопасность на дорогах, он, вероятно, заинтересуется этой проблемой. Испытуемый начинает думать о ней, размышлять о ее значимости для себя, и т.д. Это побуждает его с большей вероятностью согласиться на дальнейшие действия в той же области, когда его попросят об этом. Если этот фактор важен, первый контакт должен повысить уступчивость лишь тогда, когда обе просьбы касаются одного и того же вопроса или проблемы.

    Еще один взгляд на ситуацию заключается в том, что испытуемому нужны основания для того, чтобы сказать «Нет». В нашем обществе довольно трудно отказать в оправданной просьбе, особенно когда она не связана с извлечением прибыли. Чтобы отказать, многие люди чувствуют потребность в оправдании – простого нежелания выполнить просьбу самого по себе недостаточно. Человек может сказать обратившемуся с просьбой или самому себе, что он не верит в благотворительность, или в пожертвования, или в работу на политические партии, или в участие в опросах, или в подписание петиций, или во что-нибудь другое, о чем его просят. Однако как только он совершил конкретное действие, это оправдание больше не действует. Даже если первое совершенное им действие тривиально по сравнению с нынешней просьбой, он не может сказать, что никогда не совершал подобных действий, и поэтому одно из веских оснований для отказа снимается. Эти рассуждения приводят к мысли, что важным фактором является сходство первой и второй просьб в терминах родственности ожидаемых действий. Чем более они похожи, тем в большей степени аргумент «Это вопрос принципа» снимается фактом согласия выполнить первую просьбу, и тем больше должна возрастать уступчивость.

    Вероятно, существует множество других механизмов, посредством которых первая просьба вызывает повышение уступчивости. Второй эксперимент был спроектирован отчасти для проверки описанных выше идей, но его главной целью была недвусмысленная демонстрация эффекта. Для этого была снята одна из важнейших проблем первого эксперимента, состоящая в том, что когда экспериментатор обращался со второй просьбой, он знал, к какому экспериментальному условию принадлежит испытуемая. В этом исследовании вторая просьба всегда высказывалась другим экспериментатором, неосведомленном о том, к какому условию принадлежит испытуемый. Это снимает возможность того, что экспериментатор использовал систематически различное давление в разных экспериментальных условиях. Если бы результат первого эксперимента был воспроизведен, это сняло бы относительно неинтересную возможность того, что влияние связано в основном с более тесным знакомством или причастностью к человеку, обратившемуся с первой просьбой.
    Эксперимент II
    Базовая парадигма была похожа на первое исследование. Испытуемых просили согласиться с маленькой просьбой и затем обращались с большей просьбой, в то время как контрольных испытуемых просили выполнить только большую просьбу. Первая просьба изменялась по двум критериям. Испытуемых просили либо разместить маленький знак, либо подписать петицию, а содержание касалось либо осторожной езды, либо сохранения природы Калифорнии. Таким образом, использовалась первая просьба четырех видов: маленький знак с призывом к осторожной езде или к сохранению калифорнийской природы, а также петиция, посвященная одной из этих тем. Вторая просьба ко всем испытуемым касалась установки на лужайке у дома очень большого плаката с надписью «Ездите осторожно». Четыре экспериментальных условия можно определить в терминах сходства маленькой и большой просьбы по критериям тематики и задачи в группе «маленький знак – безопасная езда», сходства лишь по тематике в группе «безопасная езда – петиция», сходства по задаче для группы «маленький знак о сохранении природы Калифорнии» и несходства ни по тематике, ни по задаче в группе «петиция за сохранение природы Калифорнии».

    Основная гипотеза состояла в том, что в трех группах с каким-то сходством просьб будет наблюдаться большая уступчивость, чем в контрольной группе, а максимальной уступчивость будет в группе со сходством просьб как по тематике, так и по задаче. Четвертое условие (разные темы – разные задачи) было включено в основном для оценки чистого влияния первоначального контакта, который хотя и не идентичен второму по критериям тематики или задачи, был во многих отношениях довольно похож (напр., студент, который простит о кооперации в бесспорном вопросе). Ясных представлений о том, как это условие будет соотноситься с контрольной группой, не было.

    Метод


    Испытуемыми были 114 женщин и 13 мужчин. Испытуемые были примерно поровну распределены по пяти условиям (Табл.2). Контакт устанавливался в рабочий день.

    Участвовали два экспериментатора, мужчина и женщина. Первый и второй контакты всегда устанавливались разными экспериментаторами. В отличие от первого исследования, они приходили в дом и интервьюировали испытуемых в личной беседе. По возможности, испытуемые отбирались из гомогенных кварталов. В каждом из кварталов экспериментаторы заходили в каждый третий или четвертый дом, и все испытуемые из одного квартала попадали в одно экспериментальное условие. Это было связано с вероятностью обсуждения содержания бесед между соседями. Кроме того, на каждых четыре контакта для контроля выбирался пятый дом, с хозяевами которого контакт не устанавливался. В течение всего эксперимента исследователи не обсуждали между собой, в какое экспериментальное условие попал данный квартал или дом.

    Группе «Небольшой знак, безопасная езда» говорили, что экспериментатор представляет общественный комитет безопасного дорожного движения, и что он посещает несколько домохозяйств, пытаясь убедить жителей более осторожно вести машину. Он просил испытуемых взять маленький знак и разместить его на окне или в машине, чтобы это служило напоминанием о необходимости осторожной езды. Знак имел размер 7,5х7,5 см, содержал надпись «Будь безопасным водителем», был выполнен на толстой бумаге без клеящего слоя на обороте и в целом выглядел скорее любительским и непривлекательным. Если испытуемая соглашалась, ей давали знак и благодарили; если она не соглашалась, ее просто благодарили за то, что она согласилась выслушать.

    Трое других экспериментальных условий были довольно похожи, с соответствующими изменениями. Так, знак вымышленного комитета по сохранению калифорнийских красот содержал надпись «Сохраните красоту Калифорнии». Оба знака представляли собой простые надписи прописными печатными буквами на белом фоне. Еще две экспериментальных группы просили подписать петиции в адрес сенаторов от Калифорнии. Петиция поддерживала закон о безопасном вождении или о сохранении красот Калифорнии. Испытуемым показывали петицию, напечатанную на плотной бумаге и уже содержащую 20 подписей.

    Второй контакт устанавливался примерно 2 недели спустя. Каждый экспериментатор был снабжен списком домов, в которые заходил первый экспериментатор. Список содержал все 4 экспериментальных и контрольную группу, и второй экспериментатор не имел возможности определить, к какой группе принадлежал конкретный испытуемый. Во время второго контакта всех испытуемых просили об одном и том же – дать согласие на размещение перед домом большого плаката о безопасном вождении. Экспериментатор представлялся активистом комитета граждан за безопасное вождение, организации, не имеющей отношения к общественному комитету безопасного дорожного движения в первом контакте (хотя многие испытуемые из группы «безопасное вождение» могли не заметить различия). Испытуемым показывали снимок с изображением большого плаката «Будь осторожен на дороге», расположенного перед красивым домом. Плакат на снимке закрывал большую часть фасада и полностью закрывал вход в дом. Надпись была выполнена не очень аккуратно. Испытуемым говорили: «Наши люди придут к вам, чтобы установить плакат, а спустя несколько дней – убрать. Останется только небольшая ямка на лужайке, но если это для вас неприемлемо, мы можем ее засыпать». Испытуемую просили установить плакат на неделю или полторы. Если она соглашалась, ей говорили, что добровольцев больше, чем плакатов, и если потребуется, с ней свяжутся через несколько недель. Экспериментатор записывал ответ испытуемой, и на этом эксперимент заканчивался.

    Результаты


    Во-первых, следует отметить отсутствие больших различий между экспериментальными условиями в отношении процента испытуемых, согласившихся с первой просьбой. Хотя несколько больше испытуемых согласились взять знак «Сохрани природу Калифорнии», чем подписать петицию о красотах Калифорнии, ни одно из этих различий не является значимым.

    Важны данные о количестве испытуемых из каждой группы, согласившихся выполнить большую просьбу. Показатели для четырех экспериментальных групп включали всех испытуемых, с которыми был установлен первый контакт.

    Первая просьба повышает степень уступчивости в ответ на вторую просьбу. Если в контрольной группе установить большой плакат на своей лужайке согласились менее 20% испытуемых, в экспериментальных группах дали согласие свыше 55%, не менее 45% для каждого из экспериментальных условий. Как ожидалось, те условия, в которых две просьбы были похожи по теме или задаче, вызывали значимо большую уступчивость, чем в контрольной группе. Неожидан результат в четвертой группе, в которой первая просьба имела мало общего со второй, а уступчивость была также выше, чем в контрольной группе. Безотносительно к тому, были ли две просьбы похожи в отношении темы или задачи, простое предъявление первой просьбы повышает вероятность того, что испытуемая согласиться выполнить последующую большую просьбу. Это верно даже тогда, когда просьбы высказываются разными людьми с перерывом в несколько недель.
    Табл.2. % испытуемых, согласившихся выполнить большую просьбу во втором эксперименте

    Тема

    Задача а

    Схожая

    N

    Другая

    N

    Схожая а

    76,0**

    25

    47,8*

    23

    Другая

    47,6*

    21

    47,4*

    19

    Единственный контакт 16,7 (N=24)

    Примечания: уровни значимости показывают различия с условием единственного контакта.

    а – сходство первой и второй просьб.
    Интерес представляет сравнение четырех экспериментальных условий. Как ожидалось, условие «Похожая тема – похожая задача» вызвало большую уступчивость, чем любое другое условие с двумя контактами, однако различия незначимы <...>. Если учесть только тех испытуемых, кто согласился выполнить первую просьбу, прослеживается та же закономерность.

    Обсуждение


    Первое исследование показало, что исполнение маленькой просьбы повышало вероятность того, что испытуемый выполнял похожую большую просьбу, высказанную тем же человеком. Второе исследование показало, что этот эффект достаточно велик, даже если большую просьбу высказывает другой человек, и обе просьбы различны.

    Ранее были предложены два возможных объяснения. Идея принципиальности, основанная на определенном типе действий, не подтвердилась эмпирически, поскольку сходство задач не привело к заметному изменению уступчивости. Понятие вовлеченности <...> также не может объяснить некоторые результаты. Основная идея была в том, что как только индивид соглашался выполнить действие, каким бы малым оно ни было, он чувствует себя более вовлеченным в поведение. Эта вовлеченность могла быть связана с конкретным человеком, высказавшем первую просьбу <...>. Это вполне согласуется с результатом первого исследования (за исключением двух контрольных групп, поведение которых было неясным) и результатами группы с похожими темами во втором эксперименте. Однако идея вовлеченности не объясняет роста уступчивости в двух группах, в которых первая и вторая темы были различны.

    Возможно, в дополнение к этому процессу в основе роста уступчивости лежит более общий и диффузный механизм. У испытуемого могли измениться чувства по поводу вовлеченности в поведение. Как только он согласился с просьбой, его аттитюды могли измениться. В своих собственных глазах он мог предстать как человек, склонный к такого рода поступкам, согласный выполнять просьбы незнакомого человека, воплощающий свои убеждения в действиях, поддерживающий хорошие мотивы. Могли измениться аттитюды к любому аспекту ситуации или по отношению к готовности сказать "да". Основная идея состоит в том, что аттитюды изменяются не обязательно по отношению к конкретным проблемам, людям или действиям, а по отношению к поведению или уступчивости вообще. Это означает, что повышение уступчивости не зависит от двух контактов, сделанных одним человеком, или от сходства тем или действий. Сходство могло быть намного более общим, вроде хороших мотивов или приятных людей в обеих ситуациях.

    Этот механизм может быть не единственным. Идея вовлеченности чрезвычайно плодотворна, и, вероятно, есть другие возможности. К сожалению, в этом исследовании не получено дополнительных данных, которые могли бы подтвердить или опровергнуть возможные объяснения этого эффекта. Поэтому эти объяснения остаются простыми описаниями механизмов, способных повысить уступчивость после согласия выполнить первую просьбу. <...>

    Необходимо указать на особый тип ситуаций, использованных в данном исследовании. Во всех случаях просьбы делались предположительно некоммерческими организациями. Темы во втором исследовании были явно бесспорными, и можно предположить, что практически все испытуемые с самого начала сочувствовали целям сделать безопасным дорожное движение и красивой Калифорнию. Это решительно отличается от кампаний, предназначенных продать определенный продукт, политического кандидата или догму. <...>

    1 Freedman J.L. and Fraser S.C. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. //JPSP, 1966, Vol.4, No.2, 195-202. Перевод С.Сивухи (1998). С сокращениями.

    Freedman & Fraser


    написать администратору сайта